第四章第四节（第2页）

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的深层意思，刘洪涛不是不知，只是他不想一开始谈判就把自己的底牌给亮出来，他想把这块底牌用在最后，于是他像打太极一样，把问题又甩给了李军。

“李总与厂商、国包商打交道也不是一年两的事了。对于我们这类的国包商来说，公司及厂商给的资源可谓是很有限的，甚至有时我们的资源都未必比得上你们代理商呀。说实话吧，德丰公司的产品操作权不归我们华佳，我们华佳只配合着出货，华佳没有权制定各种的政策，如果华佳那样做的话，公司层面上的亏损是可想而知的。你们有特殊的返利等等，这是我们华佳没有的，对于这点，李总是认同的吧？”

国包商按产品是有两种方式的，一是纯资金和物流平台，也就是只配合厂商出货。当然，这配合出货同样会涉及返利和账期，但这只是在达到国包商的签约量之时，才会有的返利奖励。这种纯资金和物流平台的操作是不会涉及到实际客户的开拓、渠道的布局及零售的销售等问题。这种情况下的国包商是没有实际的主动权和操作权。二是产品实操权的资金和物流平台，也就是国包商将厂商的产品完全买断，实现产品的完全操作性。也就是说，客户的开拓、渠道的布局、返利政策、市场曝光率、市场点有率、销售情况等全都由国包商来操盘。厂商不得插手干预，也就是厂商卖断产品后，后续的事就都与厂商无关了。当然，厂商不是傻子，不会将所有生产的产品卖断，这种不是全产品的操作也只限于某个产品的某个型号而已；厂商是不会傻到将所有的产品全由一个国包商或多个国包商来操盘的，这种做法可是弊大于利，一个搞不好，厂商就全军覆没了。所以，厂商如果选择这种命令关系的话，只会是将某个产品中的一两个型号用来合作，这样对谁都有利，同时也不会乱了厂商的整体市场规划等。

所以，对于刘洪涛说的，李军是认同的，他也知道华佳是纯资金和物流平台的国包商，但他也知道国包商也是会有返利，只是这返利的多少每家给的都不一样。当然也会有一样的，做为商人的他来说，肯定是返利越多越好，这是毋庸置疑的。思考片刻后，李军用他那粤式普通话缓缓说：“对于刘总滴这个说法，我李某本人系人同滴。不过，在商言商，没有利益的事，说实在，我系不愿意的。如果一单两单的话，我可以友情帮助，但系长期合作，我饿不要紧，公司那一帮人饿着了可就不行了。刘总，贵公司能保证我那些人不饿吗？况且sm、LQ给我们的条件可以说是不错滴。”

李军这话虽然说得有些露骨，但却是事实，这一点刘洪涛是很清楚的，但不清楚的是sm、LQ到底给出的是怎样的政策。但有一点他非常坚信，那就是，如果不是产品独立操作的话，那么也就只有返利2-3个点，再好点，就是在账期时间和额度上面给予支持力度大些。

所以李军说完后，刘洪涛并没有立即言，而是点了支烟，吸了两口。给李军倒了杯茶，不紧不慢的说：“李总的这个观点我是非常认同。亏本的买卖是没人全做的，能不能养人，能养多少我，相信李总你比我清楚，也比我想得明白。我们可能不如sm、LQ等国包商给出的政策好。但，我们既然要长期合作的话，只要有case，我定然会给到大四方去操作，至少在我在职期间。所以，李总，是否可以提出你的具体要求？”

这场谈判已到了白日化的阶段，双方都得打出自己手上的最后一张牌了。

“讲实话，这也不算系要求啦。既然你让我提，那我就提了。抛开sm和LQ等不讲，我要三个点，一百万额度，四十五天开账期”

李军见时机已成熟，又用他那粤语式的普通话将自己的底牌亮了出来。

“两个点，五十万，二十一天。合作稳定了，我再跟公司申请提高放账额度。当然，放账天数也会相应延长。但有一点，签约任务三百万，只要年度任务完成了，我再向公司申请额外的返利做为奖励”

，刘洪涛顺势而言的也亮出了自己的牌。

“二点五个点，一百万，三十天，签约一仟五百万。”

“两个点，六十万，三十天，签约两仟万。完成两仟万，额外返利零点五个点。”

通过李军和刘洪涛的对话来看，双方都是有意达成合作。但都想对方自动让利的意思，事实上双方并不是就此妥协，而是一种变相的争取，毕竟合作是长期的，利益也不是只有眼前的。正所谓是留得青山在，不怕没柴烧。

最后双方达成的协议是：签约两仟万，两个返点，七十万额度，三十五天账期；如期将每天按千分之算利息及违约金，完成签约任务额外返点一个点。

合作谈成以后，欧黛珍借着回公司准备合作之事离席了，因为她知道接下来所说之事与她无关，也不是她应该去听的。对于她的离席，李军和刘洪涛只是表示她辛苦了，改天请她喝茶，再无他言了。

欧黛珍离开了之后，刘洪涛直接向李军坦诚说出了case的事，并且做了简单的介绍。

对于刘洪涛的case，李军通过刘洪涛的介绍，有了大概的了解后，说：“刘总想要我们大四方怎样配合？只要合理，我们系肯定会配合的。”

李军的“合理”

两字一出口，刘洪涛就知道李军想要的“合理”

就是钱。于是他毫不忌讳的说出了自己的想法：“李总的大四方只需与甲方签约，负责开票、出货及收款，其它关卡的事，李总无需操心和理会。利润三七开，大四方三，我七。这样应该“合理”

了吧？”

李军敏锐地意识到刘洪涛不想让大四方真正的参与到这个case中去，所以刘洪涛只让大四方配合出货、收款，拿些辛苦费。既然刘洪涛无心让大四方涉及其中，李军也懒得去操心和理会过多。反正这种过单的事，他李军的大四方又不是没做过，只要出点小力就有钱拿，而且也不用承担什么风险，任谁都会去做，更何况是他李军呢！

“可以，既然刘总这么为我们着想，我们还有什么不满意滴呢。这种坐享其成的事，呵呵呵~，倒省着我不少的心呀”

，李军依旧用他那特有的普通话表明了他的态度。

当张扬得知大四方与华佳已谈成合作事项，并且会在两天内签完合作协议的消息后，他的第一反应是，要尽快与大四方谈成合作，从中分到一杯羹，晚了也许就只剩下残羹剩饭。

所以，在下午与李军的谈判中，张扬虽然做足了准备，但还是受到了一些阴绕。所幸达成了一致：签约一仟五百万，返利两个点，六十万额度，三十天账期，期每天千分之八利息，完成任务返点一个点。

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