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关键客户经理
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第14章(第2页)

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9:oo时间到,林奕然起身,边走边说:“一会儿你就去找甲方,甲方问你返点,你一定要让他先说,否则你说低于2o的返点,多少都是错。”

陈夕点头,目光灼灼。

日光映照林奕然轮廓分明的脸,精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水,平静而悠远,蕴藏着睿智,沉稳又坚定。

“Topsa1e面对竞媒永远不会退让。”

第19章焚烧痛苦的生活

手中的水杯还漂浮着热气,陈夕鬼使神差地端起水杯,在印着水痕的位置喝水。

陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上,用“关键客户”

来与“林奕然”

对冲。

没有解决方案,去见甲方做什么,尬聊么?

甲方最在意的就是返点,如果我不能直接问出,那不妨换个思路。

陈夕问自己:甲方在意返点的原因是什么?

是利益!

所以,甲方最终在意的是成交成本,其次在意的是客户资源成本,最后才是返点。

陈夕逐层拆解,洞悉客户的真实需求。

所谓“客户资源成本”

就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”

即“线本”

假设甲方每2o个客户资源可以转化一个成交,线本为25o,那么成交的转化成本就是5ooo;如果线本是2oo,转化成本就是4ooo。所以线本越低,甲方转化客户的成本就越低,获得的利润就越大。

甲方能稳定合作一年,说明澜海运营的成交成本没有问题。其次,澜海推广账户这一年,不断调整优化,绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

解决方案在脑中具象化成点,贯穿成线,链接形成通路,指向最优解决方案。

我要做的就是告诉甲方:你在渠道公司投放1,可以获得4oo个客户资源,线本25o元;你在澜海投放1,可以获得5oo个客户资源,线本2oo元。渠道公司给你2o%返点,最终折合的线本会在2oo元以上,而我们运营的线本是2oo元以内。

我要将谈判重心转移到“线本”

而不是去与渠道公司拼“返点”

损失毛利。以这个角度来谈判,即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果,又不折损我的业绩。

我要将澜海运营的客户资源名单详细导出,分析数据,与甲方讲明利害关系,这样才有挽回客户的可能。

陈夕喝光杯中水,后知后觉地放下水杯,摸摸自己的嘴唇,狠狠拍拍头,将林奕然拍出自己的脑袋,起身走出办公室。

科创中心位于俞城北部,距离丽华大厦半小时车程,地铁直达。

陈夕上次来这儿是一年前,彼时没有停车场,三五辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场,三五百辆汽车有序停放,停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩,白领们排队购买早餐。

曾经荒无人烟的写字楼,如今变成白领的聚集地,今非昔比。

「晨曦:孙总,我到楼下了,麻烦叫一下电梯。」

「事事顺利888:好。」

陈夕乘坐电梯来到8楼,一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。

“您好,是陈经理吗?孙总在开会,他让我到电梯口接您。”

前台接待对陈夕笑笑,“您先在接待室等等,他忙完就来找您。”

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