第34章（第2页）

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，他的期房明年下房，这角色算是本色出演，难度不大。

“我想找个装修公司，咱们广告打得多，第一时间就想到古林了。”

陈夕说，“我平时上班没时间到店内详细了解，所以就上网查，古林在各大平台的好评很多，我很心动，所以就咨询咱家销售了。”

能触动甲方的，永远是甲方的甲方。

陈夕将自己摆在消费者的位置，讲述自己装修的心路历程，变成古林的目标客户，成为王耀华的甲方。

“销售先问我是多大平的房子，然后结合房屋布局给我看适合的装修风格，他过来的图纸都挺好看，但是我怕预算不够，所以让销售先给我报个价。销售可能是怕报价太高给我吓跑了，所以三番五次打电话让我到店聊。”

“作为销售我很理解他的行为。”

陈夕说，“但是我之前都说了嘛，就是没时间到店才在网上搜的；因为没太多钱，所以让销售先报价的……他一直让我去店里，给我搞得非常无奈，又碍于他为我服务过不好意思删他微信，只能设置消息免打扰了。”

“古林有好的装修设计师、有‘徽派工艺’施工体系，有完善的售后服务，有品质保障……可是古林不懂我啊。”

陈夕不仅在说自己的需求，而是在说8o%白领群体的装修需求，这部分人在古林服务客户中占比6o%，能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。

以白领需求为导向打开市场，是古林现阶段迫切需要解决的问题。

王耀华从不规避问题，每次在古林遇到困境时，积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈，一次次腾飞。

古林虽产值百亿，公司规模壮大，然则流动资产有限，装修施工资金流转周期慢，又压主材，倘若销售不签新单，公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年，对销售的待遇一直是业内第一，只有靠销售迅回笼资金，古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是“徽派工艺”

，十年后维持生计靠的是销售。

所以，现阶段销售回款是古林的命脉。

陈夕的话像枚针，准确地刺入要害，让他无法反驳，

王耀华霎时敛笑，正襟危坐，沉默片刻，道：“如何能让古林‘懂你’？”

自闪耀一战后，陈夕面对关键客户不再紧张，此刻甲乙双方位置互换，愈从容。

深蓝色的西服领口微微敞开，修长的脖颈，柔和的面部线条，精致的五官配合少年独有的清澈嗓音：“想必王总心中早有定论，不需要我来支招儿。”

王耀华独裁专治，我不能轻易给意见，要先吊足他的胃口，让他“求着”

我说。

王耀华客气道：“我不懂营销，没有你们专业。”

陈夕不急不缓道：“王总将古林拆分成别墅大宅板块1936，旧房翻新板块林从，低端大众板块恩林，高端装修板块古林主体等多个板块……不就是为了更懂目标客户，做差异化营销么。”

客户不懂装修行业门道，只是会按照需求匹配装修公司。陈夕坐地铁时听到1936别墅大宅广告，在高道闸看到过恩林旧房翻新广告，在公交车体看到古林高端设计广告……古林不同板块分别营销，就是想更好地服务目标人群。所以王耀华不是不懂目标客户，也不是不懂营销。

王耀华坦然：“我们想更好地服务装修客户，但是古林近2年的单量并没有显著提升。”

陈夕笑道：“十年前风靡一时的诺基亚现在没几个人在用，就是因为市场在变，营销的理念在变啊。”

王耀华起身从身后的柜子里拿了套茶具，烧水烹茶：“十年前的营销方式抓不住年轻群体，古林是该动一动了。”

二人表面上看是你一言我一语，实际上是陈夕在引导王耀华顺着他的思路说。陈夕深知对习惯独裁的领导冒然提建议大概率会被驳回，所以，换成这种循序渐进的谈判方式。

君已入瓮，陈夕莞尔：“如何让老字号企业抓住新兴群体，这刚好是我能做的。”

“哈哈，你这人挺好，说话直，不像有些人磨磨唧唧不说重点，看着就招人烦。”

王耀华为陈夕斟茶。

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